¿Qué es una Propuesta Única de Ventas? Definición y ejemplos

Tener una Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ayudar a tu empresa a diferenciarse de la competencia, conectar mejor con el mercado meta y cumplir con los objetivos de marketing establecidos.
Qué es una Propuesta Única de Ventas

Por Gabriel Uriz

Diseñador web freelance y especialista SEO radicado en la Ciudad de México.

28 febrero, 2020

Tener una Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ayudar a tu empresa a diferenciarse de la competencia, conectar mejor con el mercado meta y cumplir con los objetivos de marketing establecidos y, aunque existen muchas formas de vender un producto o servicio, una de las mejores maneras de posicionarlo es a través de una PUV clara y bien articulada

En este artículo veremos:

¿Qué es una Propuesta Única de Ventas?

La Propuesta Única de Ventas o Propuesta Única de Valor es un enunciado u oración que se refiere a los factores o características de un producto o servicio que lo diferencian de la competencia, destacando el principal o principales beneficios que posee, para atraer a su mercado objetivo.

Es un concepto ampliamente utilizado en Marketing y fue desarrollado por Rosser Reeves, en la década de los 60.

Una PUV responde básicamente a 2 preguntas:

  1. ¿Cómo es su producto mejor que el de sus competidores?
  2. ¿Por qué debería comprar sus productos o contratar sus servicios?

De acuerdo con el experto en Marketing Digital Javier Cordero, “la Propuesta Única de Valor o Ventas es aquello que te posiciona en tu mercado y te diferencia de la competencia, de manera positiva, beneficiosa y fácilmente percibida por tu cliente ideal”.

¿Por qué es importante una Propuesta Única de Ventas?

Un propuesta única de ventas articulada con claridad puede ser una herramienta eficaz para dar forma y enfoque a los objetivos de marketing de la empresa y lograr diferenciar con éxito su marca y sus productos de los de la competencia.

Debe hacer que las empresas o personas a las que te interesa tener de clientes se detengan un momento y quieran saber más sobre tu negocio. Su función última es atraer clientes en piloto automático, sin tener que hacer llamadas en frío o tener acercamientos incómodos con personas a las que no conoces y que probablemente no estén buscando lo que ofrece tu empresa. 

Para lograrlo, la PUV debe comunicar con claridad los beneficios únicos del producto o servicio y ser parte integral de la estrategia de marca, o branding. La Propuesta Única de Ventas ayuda a que la marca sea memorable y a formar una impresión positiva a los ojos del prospecto ideal.  

Todos los empresarios y emprendedores tienen claro qué distingue a sus productos o servicios de los de su competencia, pero si no logran comunicar estos atributos claramente a sus prospectos, a través de todos los materiales de marketing que utilizan, no hará ninguna diferencia.

Qué hace única a tu marca

¿Cómo hacer una Propuesta Única de Valor fuerte?

Hay que recordar que una PUV no es un eslogan; sin embargo, un buen eslogan resumirá efectivamente la propuesta única de valor de una compañía, en una oración que sea impactante y fácilmente digerible.

La Propuesta Única de Ventas se enfoca en los atributos más fuertes y debe basarse en lo que hace que su marca o producto tenga un valor único para sus clientes. Ser “único” rara vez es una PUV fuerte por sí misma. Debe apelar a algún aspecto que le interese a su público objetivo; de lo contrario, sus mensajes no serán tan efectivos.

Un PUV convincente debe ser:

  • Asertiva, pero justificable: debe tomar una posición específica donde presente argumentos claros, opuestos o diferentes a los de la competencia. Esto es más fácil de recordar que una postura genérica, como “vendemos productos de alta calidad”.
  • Enfocada en lo que valoran sus clientes: Términos con “único” o “el mejor” no serán efectivos si no se refieren a algo que a sus clientes objetivo realmente les importa o les resuelve un problema.
  • Más que un eslogan: si bien un eslogan es una forma de comunicar su PUV, es algo que también puede incorporar en otras áreas del negocio, desde su política de devoluciones hasta su cadena de suministro. 

Es importante destacar que el número de palabras no importa, siempre y cuando capture y articule claramente la promesa que hace al mercado, lo que hace a su producto o servicio diferente y deseable.

Ahora que ya hemos visto la definición de Propuesta Única de Ventas o Valor, posiblemente estás preguntándote: ¿cómo escribir una propuesta única de valor para mi empresa? ¿Por dónde empezar?

El proceso para escribir una propuesta única de valor fuerte es el siguiente: 

 

  1. Haz una lista de todos los diferenciadores potenciales de tu marca y lo que vende, siendo lo más específico posible. Los productos innovadores y los mensajes de marketing convincentes se basan en la precisión: resuelven exactamente el problema correcto y comunican los beneficios a los clientes en sus propias palabras.
  2. Investiga a tus clientes. El primer paso para establecer una conexión sólida con el mercado es descubrir qué motiva sus decisiones de compra y qué les importa. Hay muchos argumentos de venta diferentes, como conveniencia, calidad, amabilidad, confiabilidad, limpieza, servicio al cliente, etcétera, que pueden influir en las decisiones de tus clientes y ayudar a retenerlos.
  3. Investiga a la competencia. ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus propuestas de valor? Busca brechas que te ayuden a presentar la marca de manera diferente y a ganar espacio. Los productos de una misma categoría pueden colocarse de formas muy diferentes. Hablando, por ejemplo, de calzado, puede hacerse énfasis en el estilo, la comodidad o la durabilidad.