Tener una Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ayudar a tu empresa a diferenciarse de la competencia, conectar mejor con el mercado meta y cumplir con los objetivos de marketing establecidos y, aunque existen muchas formas de vender un producto o servicio, una de las mejores maneras de posicionarlo es a través de una PUV clara y bien articulada
En este artículo veremos:
¿Qué es una Propuesta Única de Ventas?
La Propuesta Única de Ventas o Propuesta Única de Valor es un enunciado u oración que se refiere a los factores o características de un producto o servicio que lo diferencian de la competencia, destacando el principal o principales beneficios que posee, para atraer a su mercado objetivo.
Es un concepto ampliamente utilizado en Marketing y fue desarrollado por Rosser Reeves, en la década de los 60.
Una PUV responde básicamente a 2 preguntas:
- ¿Cómo es su producto mejor que el de sus competidores?
- ¿Por qué debería comprar sus productos o contratar sus servicios?
De acuerdo con el experto en Marketing Digital Javier Cordero, “la Propuesta Única de Valor o Ventas es aquello que te posiciona en tu mercado y te diferencia de la competencia, de manera positiva, beneficiosa y fácilmente percibida por tu cliente ideal”.
¿Por qué es importante una Propuesta Única de Ventas?
Un propuesta única de ventas articulada con claridad puede ser una herramienta eficaz para dar forma y enfoque a los objetivos de marketing de la empresa y lograr diferenciar con éxito su marca y sus productos de los de la competencia.
Debe hacer que las empresas o personas a las que te interesa tener de clientes se detengan un momento y quieran saber más sobre tu negocio. Su función última es atraer clientes en piloto automático, sin tener que hacer llamadas en frío o tener acercamientos incómodos con personas a las que no conoces y que probablemente no estén buscando lo que ofrece tu empresa.
Para lograrlo, la PUV debe comunicar con claridad los beneficios únicos del producto o servicio y ser parte integral de la estrategia de marca, o branding. La Propuesta Única de Ventas ayuda a que la marca sea memorable y a formar una impresión positiva a los ojos del prospecto ideal.
Todos los empresarios y emprendedores tienen claro qué distingue a sus productos o servicios de los de su competencia, pero si no logran comunicar estos atributos claramente a sus prospectos, a través de todos los materiales de marketing que utilizan, no hará ninguna diferencia.
¿Cómo hacer una Propuesta Única de Valor fuerte?
Hay que recordar que una PUV no es un eslogan; sin embargo, un buen eslogan resumirá efectivamente la propuesta única de valor de una compañía, en una oración que sea impactante y fácilmente digerible.
La Propuesta Única de Ventas se enfoca en los atributos más fuertes y debe basarse en lo que hace que su marca o producto tenga un valor único para sus clientes. Ser «único» rara vez es una PUV fuerte por sí misma. Debe apelar a algún aspecto que le interese a su público objetivo; de lo contrario, sus mensajes no serán tan efectivos.
Un PUV convincente debe ser:
- Asertiva, pero justificable: debe tomar una posición específica donde presente argumentos claros, opuestos o diferentes a los de la competencia. Esto es más fácil de recordar que una postura genérica, como «vendemos productos de alta calidad».
- Enfocada en lo que valoran sus clientes: Términos con «único» o “el mejor” no serán efectivos si no se refieren a algo que a sus clientes objetivo realmente les importa o les resuelve un problema.
- Más que un eslogan: si bien un eslogan es una forma de comunicar su PUV, es algo que también puede incorporar en otras áreas del negocio, desde su política de devoluciones hasta su cadena de suministro.
Es importante destacar que el número de palabras no importa, siempre y cuando capture y articule claramente la promesa que hace al mercado, lo que hace a su producto o servicio diferente y deseable.
Ahora que ya hemos visto la definición de Propuesta Única de Ventas o Valor, posiblemente estás preguntándote: ¿cómo escribir una propuesta única de valor para mi empresa? ¿Por dónde empezar?
El proceso para escribir una propuesta única de valor fuerte es el siguiente:
- Haz una lista de todos los diferenciadores potenciales de tu marca y lo que vende, siendo lo más específico posible. Los productos innovadores y los mensajes de marketing convincentes se basan en la precisión: resuelven exactamente el problema correcto y comunican los beneficios a los clientes en sus propias palabras.
- Investiga a tus clientes. El primer paso para establecer una conexión sólida con el mercado es descubrir qué motiva sus decisiones de compra y qué les importa. Hay muchos argumentos de venta diferentes, como conveniencia, calidad, amabilidad, confiabilidad, limpieza, servicio al cliente, etcétera, que pueden influir en las decisiones de tus clientes y ayudar a retenerlos.
- Investiga a la competencia. ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus propuestas de valor? Busca brechas que te ayuden a presentar la marca de manera diferente y a ganar espacio. Los productos de una misma categoría pueden colocarse de formas muy diferentes. Hablando, por ejemplo, de calzado, puede hacerse énfasis en el estilo, la comodidad o la durabilidad.
- Compara los diferenciadores más claros con las necesidades de la audiencia. ¿Hay alguna necesidad del cliente que no se haya cubierto? ¿Hay alguna necesidad del mercado objetivo que tus competidores no hayan visto?
- Recopila los datos. Toma la información que has generado y haz un análisis.
- Piensa de qué formas puedes aplicarlo en tu empresa o negocio. Si se utiliza de la forma adecuada, una PUV puede integrarse en diferentes áreas del negocio.
Frecuentemente, las Propuestas Únicas de Ventas hacen referencia a las siguientes características de un producto o servicio: precio, calidad, servicio, velocidad, conveniencia, garantía, personalización, originalidad y especialización. Elige las que representan mayor fortaleza para tu marca y la separan más de la competencia.
Algo que puede ayudarte a hacer la lista de los diferenciadores de tu producto o servicio y comunicar sus fortalezas únicas, es hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Qué problema resuelve mi producto / servicio?
- ¿Qué ofrezco que mis competidores no?
- ¿Qué tan fácil sería para mi competencia copiarlo?
- ¿Se puede comunicar esta fortaleza fácilmente?
Cómo promocionar tu PUV en tu sitio web
Como ya mencioné, una vez que hayas establecido la PUV de tu empresa puedes aplicarla a todas las áreas del negocio, debes correr la voz sobre lo que lo hace único. Una forma de hacerlo, y que es la que principalmente nos ocupa aquí, es a través del sitio web de la empresa.
Hay muchas formas diferentes de transmitir este mensaje. Aquí te ofrezco 5 ideas que pueden ayudarte a promocionar la PUV a través del sitio web:
1. Creando una propuesta visual
Cuando alguien escucha un mensaje, es probable que no lo recuerde, pero cuando se agrega una imagen, las personas retienen aproximadamente un 65% más de información. Agregar una imagen pertinente a la PUV ayuda a las personas a recordar de qué se trata. La clave es encontrar una imagen que le dé más fuerza al mensaje que desea promocionar.
2. Haz una declaración simple
A veces solo es necesario hacer una declaración para que el consumidor entienda que ofrece su empresa. Si se esfuerza por tener el mejor servicio al cliente en la industria, dígalo. Agregue algunas estadísticas sobre la rapidez con la que has resuelto los problemas de tus clientes.
3. Háblale a las personas que comulguen con los valores de la empresa
A veces, una PUV trata sobre la diferencia que tu empresa está tratando de hacer en el mundo. ¿Qué causas apoyas? ¿En qué crees? Este tipo de pasión tiende a atraer consumidores con ideas afines a su marca. Aquellos que, por ejemplo, buscan mejorar el medio ambiente, buscarán empresas que promuevan soluciones ecológicas o sustentables.
4. Usa el humor
El humor puede ser un buen recurso para transmitir un sentido de buena voluntad y ayuda a darle frescura a la marca. Pero se cuidadoso, porque el humor es subjetivo. Lo que a una persona le parece gracioso, a otra le puede parecer ofensivo. La clave es descubrir qué tipo de humor tiene la gente a la que quieres llegar con tu mensaje.
5. Muestra por qué eres el destino
Tu sitio web debe ofrecer cosas que las personas no pueden obtener en ningún otro lado. ¿Qué tiene de especial su producto? ¿Cómo es mejor que los otros productos o servicios que son similares? Tómate el tiempo para resaltar realmente lo que tiene de especial tu empresa. Si lo que vendes no es muy único, concéntrate en formas diferentes de empacar artículos, agrega una guía especial sobre tus productos y ofrece contenido de calidad para tus visitantes.
La Propuesta Única de Valor de su empresa debe estar reflejada de forma clara en la página web de la empresa (y en todos los materiales de marketing) y el copy de su sitio web debe enfatizarla y estar escrito en torno a esta. Contar con textos de venta bien escritos (preferentemente por un profesional) al momento de diseñar su sitio web, es vital para atraer a los prospectos correctos y generar clientes nuevos.
Ejemplos de Propuestas Únicas de Ventas
Camino Real: El grupo de Hoteles Camino Real es un ejemplo de hospitalidad mexicana, con tradición, estilo y calidez.
Netflix: Programas y películas sin límite y mucho más.
Pepto Bismol: Alivio para el malestar estomacal.
M & M’s: El chocolate se derrite en la boca, no en la mano.
Papa John’s: Mejores ingredientes, mejor pizza.
Instagram: Captura y comparte momentos con gente de todo el mundo.
Conclusión
Una PUV no es solo una oración en tono persuasivo colocada en su sitio web o en un empaque. Es el cómo quieres posicionar tus productos o negocio ante el resto del mundo.
Los productos no necesitan ser totalmente únicos y diferentes para tener una Propuesta Única de Ventas sólida.
Existen muchas formas de vender un producto o servicio; sin embargo, la mejor manera de posicionarlo es a través de una PUV clara y bien articulada, que hable de lo que realmente le importa a tus clientes y de lo que te hace diferente de la competencia.
